茶颜悦色吕良：技术进步与永久求偿权，打造长沙本地茶饮品牌竞争力

“依靠技术进步来获得产品竞争力是工业健康的象征。”

“我去商店喝了几次茶，发现没有加糖。我认为老板是这样喝酒的。顾客来时怎么了？” Cha Yan Yuese坐在Tiantu New Life会议旁的场地旁边。长沙（Changsha）的本地人卢·梁（Lu Liang）与我们谈论了他如何看待反商业承诺。

Cha Yan Yuese是Changsha的当地中国风格的茶水品牌。这种反商业承诺被称为“一杯新鲜茶的永久赔偿权”。当他提到它时，他也很高兴。当老板去商店，连续两三遍糖喝茶。他可能是唯一的一个。

他承认，尽管Cha Yan已成立了五年，但直到这两年才开始找到一些技巧。在这家“新”茶水公司中，老板正在学习成为老板，商店经理也正在学习如何成为商店经理。他认为Cha Yan的基本技能还不够牢固，因此他只能在抛光时要求客户进行监督。因此，只要客户认为他购买的茶不好，他就可以要求店员重新制作。

卢安（Lu Liang）最初是一个绝对的文化和富有创造力的人，声称自己是一个“有趣的”老板，并开设了一家“有趣而真诚的茶店”。

为了创造中国风格的cha yan，卢安（Lu Liang天”。这些费用使Cha Yan处于“毛利润余量生存线”，但她利用了外观经济的趋势，并成为了互联网名人商店的成员。

Cha Yan Yuese的商店数量几乎与Heytea相同，但是它将其所有精力都投入了Changsha，并且已成为只有Changsha拥有的“特殊产品” - 大多数去过Changsha的人都会被当地朋友带到Changsha 。地标”牛奶茶店，喝一杯兰花拿铁。

即使他成为“地标”的创始人，卢安格仍然总结了当前阶段，因为“道德并不是一致”：“近年来，新的茶水饮料行业太流行了。我认为这需要两到三个几个小时，为了喝一杯茶，这不是一个特别正常的事情。透明

因为他选择在“新手村”长沙（Changsha）不断地抛光它，这使Cha Yan对一代高中生的年轻记忆。一个在长沙长大的女孩在毕业前夕写了一首歌“我想邀请你喝一杯兰花拿铁咖啡”。纪念。

以下是Gronhui对Lu Liang独家采访的笔录。

文化和富有创造力的人餐饮

01

Gelonghui：最近，Internet名人禁忌城市也带来了一波中国风格。 “可爱”皇帝已成为博物馆的宝藏，很难找到农历元旦之夜的开放。禁忌城已从文化和创意产业进入餐饮业。 Jiaolou Hot Pot餐厅吃了万寿菊花盆，咖啡店饮用“三千美女”奶茶。这与您对“文化和创造力进行餐饮”的转变非常相似。您认为，文化和富有创造力的人应该如何制作餐饮？如今，茶店不再只是酿造茶，而是已经成为文化载体。在这个轨道上，更重要的是，力量或外观？

卢安（Lu Liang）：文化和富有创造力的人会餐饮，这有点像赛车。如果您将其视为冲刺并快速赚钱，那么您必须是第一个冲出来的人，越快越好；如果这是一个长途运行，则必须继续运行，然后在必须填补公司的缺点之前，例如供应链和质量控制。由于像禁忌城市这样的跨境，餐饮业将变得更加丰富多彩，只有在鲜花上开花才能更好。

力量绝对重要。文化和创造性的东西更容易复制，但是餐饮事物更难复制，因此最终，我们必须尊重餐饮业的客观定律。我花了很长时间才能完成这一角色转变，而我对这个行业的理解也很进步。我通过反复的失败慢慢地探索了它，每个坑使我重新检查了自己的能力。在良好的一面做一个“√”，并在不良方面画一个“×”，然后逐渐识别自己的能力圈。

我认为这项业务仍然是餐饮的逻辑。文化和创意产品是关于在品牌上穿衣服的。关键是产品的内部，在内部和外部应该保持一致。当Cha Yan五岁时，我们制作了“五年礼物套餐”。除了茶点赎回优惠券外，还有充满爱情单词的过山车。我们将所有注意力集中在礼物上，这本书是“我们还认为三维书《什么是地窖》很有趣，并且与真诚和有趣的语气非常一致。阅读后，我们将加深用户的深化。对Chayan的理解。

02

Gelonghui：Chayan必须花费数十万从博物馆购买著名绘画的版权，而周围的大量地区则用于礼物而不会产生收入。还有许多音调活动，例如下雨天第二次指定饮料的半价。这些小细节确实可以带来更好的体验，但是您如何以平均每杯15元的单位价格支付这些费用呢？

Lu Liang：我们的版权费用为一两百万。 “从博物馆购买”这句话是误导性的，因为博物馆充满了祖先的作品，没有版权，只有授权。我们从一些匹配风格的独立画家那里购买了版权，包括Cha Yan的“ Fangcunjian Peach Blossom Land”概念店，这些概念商店都是由这些设计师创建的。它也可以被认为为一些优秀的画家和插画家提供了商业路径。

我们的毛利率确实远低于行业平均水平，我们基本上处于“生存毛利率”线上。只要您获得一些利润，就可以给客户一种良好的感觉。我关心的不是财务指标，而是是否有浪费。例如，由于不正确的估计，只能使用一桶红茶，只能使用两个或三个小时，大部分水桶都被倒出，这是不专业的。只要没有浪费，并且所有的努力都是给客户的，我认为这不会太多。

03

格洛登：您如何看待特别提出“索取一杯新鲜茶赔偿的永久权利”？这有点类似于Baiguoyuan的“三个不退款”。利用反商业承诺，退缩到前进，建立信任。要求超出您期望的客户的实际比例？

卢安（Lu Liang）：通常我将自己视为消费者，去商店喝茶，并邀请朋友去那里。我发现没有添加几次糖，但是我仍然需要连续几次喝糖。我认为老板已经像这样喝了。客户如何做？是的？因此，我想到了一种保留客户并让客户监督客户的方式。如果他们不满意并愿意说出来，则意味着他们仍然在乎我们的品牌。首先，这是因为我们真的做得还不够好，其次，它是传达“我关心你”的态度。

您说这是“反商业”，但实际上，业务是在寻求利润，而这种“反商业”实际上与人性一致。要求补偿的客户比例不高。我们尽力降低阈值。即使客户记得他半年前喝的一杯茶的味道也不正确，我们也会再做一次。

图片来自Cha Yan Yuese的官方微博

04

Gelonghui：“阅读30本书，看30部电影，变得更瘦，顺便说一句，您可以建立恋爱关系，主要是为了赚钱。”这句话来自Cha Yan Yuese的官方微博帐户，员工正在分享新的一年的小目标。 Chayan员工的平均年龄是多少？内部文化是什么样的？这如何使Chayan与其他公司不同？

Lu Liang：这与我二十年前要说的非常相似。我喜欢看它。这是有趣和真诚的。这也是我们内在的文化氛围。 Chayan的大多数员工都是1990年代，1995年代和20年代出生的年轻人。这个行业的老年人真的做不到，所以我尽力削弱自己。

我认为老板的性格不同，他所做的事情也不同。我很有趣，有趣的人创造了有趣的品牌。在管理方面，我不会故意隐藏它。它更透明，但更有效。

经济外观的东风

05

Gelonghui：我曾经去过Changsha。第一天，我的朋友带我去了长沙的两个地标。一个是在行人街上的Cha Yan Yuese，另一个是河边的Wenheyou Lobster House。这是我第一次看到一个城市地标，这是一家牛奶茶店。您认为Chayan在Changsha的脑海中想到哪种品牌？

Lu Liang：Chayan是一个陪伴品牌。随着成长，长沙（Changsha）的人们变得越来越有能力和快乐。我们说，80年代后的一代长大了，观看了“西方之旅”，而90年代后的一代则在听杰伊·乔（Jay Chou）的歌曲。这可能是感觉。

实际上，我对Chayan成为长沙的地标感到非常惊讶。与臭豆腐和小龙虾不同，牛奶茶的区域性并不像以前那样，我从没想过Chayan可以成为专业品牌。大约在Chayan开设的第三年，有人说朋友来到Changsha玩耍，想带他们去Chayan品尝。我想，“哈？到底是什么？”后来，我冷静地分析了它。这可能来自北京，上海，广州和深圳。这与经济外观有关 - 整个国家已经开始习惯喝牛奶茶来检查并发布到时刻。

Cha Yan's Cup上印有中国风格的绘画，仅在Changsha上可用，因此它是从外观经济的东风中借来的。如果Cha Yanan已建立了五年，无论我们做得如何，我们就不会成为到达Changsha时必须喝的牛奶茶。

06

Gelonghui：Chayan的第一波铁粉丝是如何来自的？它与当前的用户群有所不同吗？

卢安（Lu Liang）：2014年，Cha Yan刚刚出来。当时，流行的粉末制成的珍珠奶茶。我们已经开始用咖啡做新鲜的茶。许多人不知道这是什么。因此，最早的“铁风扇”是由我们传授的，类似于现在在许多茶店里喝茶的步骤。当时我们还做了这项作业，这甚至更加繁琐 - 我们必须“服用一个，搅拌两个和三个“饮料”。我们自己的经历是Chayan必须以这种方式来体验所有惊喜。如果内核没有被挑选出来，如果每个人都将我们视为长沙的前沿，那么它就不会散发出来。

我们没有使用广告或饮酒指南来告诉客户，但这完全取决于员工的口头陈述。因此，在旅游旺季期间，外国客户的数量爆炸了，因此Cha Yan必须招募兼职工作，并告诉人们如何喝酒。后来我想到了，这是与用户的互动。有很多喝一杯茶的程序。店员一遍又一遍地决定它。客户会觉得我们对这杯茶非常真诚。

我特别希望到目前为止，用户群仍然相同，因为这意味着您坚持过去的事情可以永远保留，证明该品牌的温暖仍然存在。 Chayan的用户特征还年轻，现在有一种增加男性客户的趋势。也许是因为那个女孩拉了男朋友一起喝酒，并逐渐积累了一些男粉丝，她只是“带来了商品”。

对于已经多年来的铁粉末，我们一直在不偏离风格的情况下不断改善产品，并且我们一直在制作像Youlan Latte这样的茶。最大的惊喜是防止老客户失望。

07

Glonghui：Chayan在Changsha开设了100家以上的商店，那么为什么它仍然只是Changsha的本地品牌呢？如果您不征服这座城市，您会错过扩展窗口吗？

Lu Liang：客户声誉是最大的财富。我们不想在不做得很好的情况下扩展并稀释它。 Heytea已将100多家商店纳入了国家品牌，我们已经为城市品牌制作了100多家商店，这听起来很奇怪。尽管它已经发展了五年，但我觉得头三年很困惑，而且它只是觉得我在过去两年中找到了一些技巧。

作为企业家，我们非常清楚我们的能力圈子。该公司的全面管理功能和管理半径尚未发展到可以在其他地方扩展的地步。 Chayan是客户的陪伴品牌，也是该团队的陪伴公司。老板正在学习成为老板，商店经理正在学习成为商店经理。

有一个俗话说“美德不匹配位置”。 Cha Yan享有声誉，但她的基本技能还没有到位。近年来，新的茶水饮料行业已经如火如荼。我认为花两三个小时排队喝杯茶不是很正常的事情。慢慢地，每个人都将重返理性的消费，并在当时进行，商店卫生和质量稳定的基本技能是一个好品牌的必要条件。在这方面，我们必须向伊迪安和可可学习20多年。

在茶中，差异化非常重要，并尽可能与其他品牌共存。消费者有各种需求，品牌应吸引关注他们的人群，而不是正面竞争。

Zhihu Tea也是“快乐的宫殿”概念店，图片来自Cha Yan Yuese的官方微博

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Gelonghui：Chayan的子品牌Zhihu茶也是一开始就开始茶零售的人，但后来转变为牛奶覆盖的茶，但结果是“业务无法跟上其外观。”一开始有什么原因导致其失败吗？

卢安（Lu Liang）：茶饮料行业中总是有两个开发模型，一个是单品牌运营，另一个是多品牌并行化，两者都取得了成功。在我看来，Zhihu Tea从未成功。它使我意识到，我更适合于做专注于核心的事情，并且不会太早传播品牌。

当我的脑海炎热时，它及时倒了一个冷水盆，使我意识到如果没有原始的时间和环境，就无法复制成功的经历。直到那时，我才意识到自己的能力并不强大。正是由于所有成功因素都聚集在一起，Cha Yan的成功导致了Cha Yan的成功。

简单计划：寿命更长

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Glodon Hui：去年，您写了一封公开信，提到您自己是Chayan。起初，这只是“经过许多失败的企业家时代的感觉”。您认为您的企业家旅程是坎bump的吗？

卢安（Lu Liang）：开展业务是关于死亡。很少见到您可以在第一家业务中取得成功的案例。我特别钦佩那些经历过起伏的企业家，他们再次出现了特别大的坑。与这些人的故事相比，我无法展示。那就是我们人民的故事。

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Gelonghui：大多数餐饮业都不喜欢加入，例如Haidilao，Heycha，Zhou Heiya和Bao大师。 Cha Yan Yuese也是如此。但是，也有一些品牌愿意接受特许经营，例如Baiguoyuan。您如何看待餐饮业管理与特许经营之间的关系？

卢安（Lu Liang）：如果您不够强大，那么加入擅长特许经营的品牌肯定会非常糟糕，并且您必须具有非常强大的全面管理和基本技能。很难与加盟商交流。加盟商和品牌的利益有时会发生冲突。当您只有半桶水时，您将无法控制他人。

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Glodon Hui：Chayan没有扩展计划，只想取得稳定的进步。那么，为什么她接受Tiantu在2018年的投资呢？

卢安格：那时，它是由一个朋友介绍的。 Tiantu认为我们的方法是开展业务的真实方法。我们还认识到Tiantu投资并欣赏Baiguoyuan非常坚实的公司的品牌。此外，Tiantu可以访问更多资源并获得更多直接信息。每当我与Tiantu聊天时，我都会感到开明，这弥补了我们的一些认知缺点。

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Glodon Hui：在未来五年中，您对Chayan的期望是什么？

卢安（Lu Liang）：寿命更长。这个行业中最古老的人是可可和伊迪安。我已经这样做了20多年。我希望Cha Yan也可以做更长的时间。制作饮料应该是一项持久的业务，对于可口可乐，爷爷，爸爸和儿子等运营商和客户来说都是如此。